Die 11 größten Fehler beim privaten Immobilienverkauf

Wer eine Immobilie privat verkaufen möchte, muss auf viele Dinge achten. Ohne eine gründliche Vorbereitung und eine planvolle Durchführung besteht die Gefahr, grobe Fehler zu begehen, die Sie viel Zeit und Nerven kosten und sich negativ auf den Verkaufspreis auswirken. Wir zeigen Ihnen, welche Fehler Sie beim privaten Immobilienverkauf unbedingt vermeiden sollten.  

Ein Haus privat zu verkaufen ist kein KinderspielBild: fotolia // romaset

Fehler 1: Zu wenig zeit einplanen

Der finanzielle und zeitliche Aufwand eines Hausverkaufs ist nicht zu unterschätzen. Damit gehen viele unterschiedliche und anspruchsvolle Aufgaben einher (Preis ermitteln, Anzeige aufgeben, Anfragen beantworten, Unterlagen heraussuchen, Energieausweis und ggf. weitere Gutachten erstellen lassen, Haus für Besichtigung vorbereiten und Besichtigungen durchführen, Preisverhandlungen, Organisation des juristischen, zeitlichen und finanziellen Eigentumsübergangs, Notartermin etc.). Wer diese Punkte nicht im Vorfeld berücksichtigt, muss mit ungeplanten Mehrkosten und einem empfindlichen Zeitverlust rechnen. Daher ist es wichtig, für den Verkauf der Immobilie genug Zeit einzuplanen. Die durchschnitt-liche Verkaufsdauer bei privater Veräußerung liegt bei ca. sechs Monaten.

Fehler 2: Den Wert der Immobilie falsch einschätzen

Wer den Preis zu hoch ansetzt, verschreckt Käufer. Wer ihn zu niedrig ansetzt, verschenkt Geld. Woher wissen Sie, was Ihre Immobilie tatsächlich Wert ist? Zwar gibt es Indices mit Vergleichswerten, wie hoch der Preis für Grundstücke, Wohnungen und Häuser in Ihrer Region ist. Die Angaben dienen jedoch nur als grobe Anhaltspunkte. Sie berücksichtigen nicht individuelle Faktoren wie zum Beispiel Art der Immobilie, Baujahr, Zustand, Ausstattung, verwendete Materialien, Zuschnitt des Wohnraums, energetischer Zustand, Parkplatzsituation, Nebenkosten und die gegenwärtige Angebots- und Nachfragesituation. Zudem gibt es im Internet diverse Tools, die Ihnen einen realistischen Marktwert vorgaukeln – allerdings ohne auf die individuellen Lage- und Ausstattungsgegebenheiten Ihrer Immobilie eingehen zu können. Mit Hilfe eines lokalen Immobilienmaklers können Sie diese Faktoren aufgrund seiner Erfahrung mit in die Wertermittlung einfließen lassen, so dass Sie einen realistischen Wert erhalten und einen angemessenen Preis verlangen können.

Fehler 3: Unprofessionelles Exposé schreiben

Wenn der Text im Exposé und die Gestaltung der Anzeige unprofessionell wirken, kostet das Vertrauen und schreckt mögliche Interessenten ab. Auch langweilige oder reißerische Texte wirken kontraproduk-tiv. Heben Sie die besonderen Vorzüge Ihrer Immobilie in der Objektbeschreibung hervor und bleiben Sie dabei sachlich, anschaulich und korrekt. Wichtig: Bedenken Sie, dass Sie für die im Exposé gemachten Angaben persönlich haften.

Fehler 4: Unvorteilhafte Bilder nutzen

Der erste Eindruck entscheidet wesentlich darüber, ob eine Immobilie Interesse weckt. Dieser hängt bei einer Anzeige stark von den Bildern ab. Wenn das Verkaufsobjekt auf den Fotos ungepflegt wirkt und unvorteilhaft dargestellt wird, kommt es stets zu unangenehmen Verhandlungen und Sie erzielen einen geringeren Verkaufspreis.

Achten Sie bei den Bildern zum einen auf Atmosphäre und zum anderen auf Sauberkeit. Ein unsauberes Bad, eine unaufgeräumte Küche, dreckige Böden und Fenster lassen Ihre Immobilie weniger wertvoll erscheinen. 

Fotografieren Sie die Immobilie aus vorteilhaften Perspektiven und im bestmöglichen Zustand. Nehmen Sie die Bilder unbedingt tagsüber und möglichst bei Sonnenschein auf. Es kann sinnvoll sein, die Bilder noch etwas digital nachzubearbeiten. Mit dem Smartphone ist das in Sekundenschnelle gemacht. Übertreiben Sie es aber nicht. Wenn das Haus beim Besichtigungstermin ganz anders wirkt als auf den Bildern, ist die Enttäuschung beim Interessenten groß und es kommt zu keinem Verkauf.

Fehler 5: Schlecht erreichbar sein

Wenn Sie den Verkauf selbst übernehmen wollen, sorgen Sie dafür, dass Sie per Telefon oder zumindest per E-Mail gut zu erreichen sind und zeitnah antworten. Wenn Sie das nicht gewährleisten können, sollten Sie das in die Hände eines Maklerbüros übergeben, das alle Anfragen schnell beantwortet und über Tag alle Anrufe entgegennimmt. Ansonsten gehen Ihnen Interessenten verloren. Zudem verringern späte Reaktionen womöglich das Vertrauen der Interessenten in Sie und es kommen Zweifel an Ihrer Zuverlässigkeit auf.

Fehler 6: Nicht alle Unterlagen parat haben

Sorgen Sie dafür, dass für die Interessenten alle wichtigen Unterlagen in kopierter Form bereitliegen. Das stärkt das Vertrauen in Sie. Abgesehen davon möchten Interessenten sich mit der Immobilie intensiv auseinandersetzen können und alles genau prüfen. Die wichtigsten Unterlagen sind:

  • Grundrisspläne
  • Wohnflächenberechnung
  • Grundbuchauszug
  • Lageplan
  • Nebenkostenübersicht
  • Baubeschreibung (falls vorhanden)
  • Objektbeschreibung
  • Liste der letzten Renovierungen
  • Energieausweis (ggfs. erstellen lassen)
  • Bilder
  • Ggf. Kopie der Mietverträge (falls vermietet)

Wer Falschangaben macht, egal ob schriftlich oder mündlich, absichtlich oder unabsichtlich, ruft bei den Kaufinteressenten Misstrauen und Argwohn hervor – und Sie haften für diese Aussagen. Spätestens wenn sich der Interessent die Unterlagen anschaut, würden Falschaussagen auffallen und wiederum den Kaufpreis drücken. Wenn Sie auf bestimmte Fragen keine Antwort haben, dann sagen Sie das und reichen die Informationen, wenn möglich nach.

Fehler 7: Immobilie nicht für Besichtigung vorbereiten

Der Kauf einer Immobilie beruht nicht allein auf Fakten, sondern ist auch ein emotionales Thema. Das gilt im Besonderen, wenn der Käufer selbst darin einziehen möchte. Auf Fotos lässt sich noch einiges verschleiern, beim Besichtigungstermin kommen jedoch die Schwächen zu Tage.

Bringen Sie Ihr Haus oder die Wohnung daher vorher in einen Top-Zustand, denn mit einer optimal präsentierten Immobilie können Sie einen deutlich höheren Verkaufspreis erzielen. Es beginnt mit der passenden Uhrzeit. Eine Besichtigung sollte wenn möglich bei Tageslicht stattfinden. Jede Immobilie hat je nach Ausrichtung, Lichteinfall oder Lage der Terrasse eine Zeit, in der sie am schönsten wirkt.

Räumen Sie auf und entrümpeln Sie. Entfernen Sie persönliche Gegenstände und unnötigen Schnickschnack, so dass es in Ihrem Zuhause wie in einem IKEA-Katalog aussieht. Wenn Sie dabei Hilfe brauchen, gibt es sog. Home Staging-Agenturen, die Immobilien entsprechend herrichten, so dass sie ansprechend und wohnlich wirken.

Richten Sie auch den Garten her (Rasen mähen, Hecken schneiden, Laub harken, Gartenzaun streichen etc.) und schieben Sie eventuell notwendige Reparaturarbeiten und Instandsetzungen nicht länger auf. Die Kosten dafür sind in der Regel geringer als der Preisnachlass, den Sie einem Interessenten sonst aufgrund der Mängel einräumen müssten. 

Machen Sie sich zudem Gedanken, was von den Interessenten alles gefragt werden könnte und vermeiden Sie allzu persönliche, emotional geladene Beschreibungen Ihrer Immobilie.

Fehler 8: Sich von Interessenten zu lange hinhalten lassen

Manche Kaufinteressenten bekommen letztlich keine Finanzierung von der Bank. Führen Sie Ihre Verkaufsaktivitäten daher so lange weiter fort, bis die Tinte auf dem notariellen Kaufvertrag trocken ist. Dafür haben die Käufer i.d.R. Verständnis. Machen Sie ihnen klar, dass Sie sie nicht austricksen wollen, sondern es nur zu Ihrer Sicherheit dient.

Manchmal verlangen Kaufinteressenten absurde Zusicherungen oder ganz spezielle Auskünfte. Wird es zu komplex oder gar unverschämt, ist zu befürchten, dass es im weiteren Verlauf des Verkaufsprozesses anstrengend wird. Dann sollten Sie sich von Fall zu Fall überlegen, ob Sie nicht besser einen anderen Käufer suchen. Gerade in diesem Punkt sind private Verkäufer oftmals überfordert, denn wer verkauft schon mehrfach Immobilien? Wenn Sie sich hier unsicher sind, dann vertrauen Sie einem professionellen Immobilienmakler. Für den sind solche Verhandlungen Tagesgeschäft.

Fehler 9: Verkaufsgespräche auf die leichte Schulter nehmen

Den angestrebten Kaufpreis tatsächlich zu erzielen, ist nicht selbstverständlich. Grundsätzlich möchte der Kaufinteressent einen Verhandlungserfolg erzielen. Nur überzeugende Verkaufsargumente und eine souveräne Gesprächsführung versprechen erfolgreiche Preisverhandlungen. Listen Sie sich die Vorteile Ihrer Immobilie auf, um passende Argumente parat zu haben. Überlegen Sie auch, welche Kompromisse Sie eingehen könnten („Ich lasse Ihnen die Einbauküche drin, wenn Sie…“).

Ein Makler kann bei Verkaufsverhandlungen hilfreich sein, er hat die nötige Routine in professioneller Gesprächsführung und passende Verkaufsstrategien. Außerdem bleibt er bei schwierigen Verhandlungen sachlich. So kann er eine Balance zwischen Verkäufer- und Käuferinteressen finden und eine Mittlerrolle einnehmen, die Sie als Eigentümer selbst nicht ausfüllen können.

Fehler 10: Keinen Finanzierungsnachweis des Kaufinteressenten fordern

Ein weiterer Fehler beim Immobilienverkauf ist, auf die Bonität des Käufers zu vertrauen und sich nicht die Finanzierungsbestätigung zeigen zu lassen. Bestehen Sie auf eine verbindliche Auskunft von der Bank, in der diese die Zahlungsfähigkeit des Käufers bestätigt.

Ein weiterer wesentlicher Fehler ist, als Verkäufer den Kaufvertrag gutgläubig vorschnell zu unterschreiben. Prüfen Sie alle Angaben im Kaufvertragsentwurf gründlich. Dazu gehören die detaillierte Erfassung des Kaufgegenstands, die Kaufpreissumme und der Zeitpunkt des Besitzübergangs. Nutzen Sie bei Unklarheiten im Vertrag die Auskunftspflicht des Notars. Er ist eine neutrale Instanz zwischen beiden Vertragsparteien.

Fehler 11: auf einen Makler verzichten

Viele Eigentümer sind der Meinung, dass ein Hausverkauf ohne einen Makler günstiger sei und lehnen ihn daher pauschal ab. Sofern Sie über Erfahrungen beim Immobilienverkauf verfügen, die Nachfrage das Angebot bei weitem übersteigt, kann man den Verkauf selbst in die Hand nehmen. In anderen Fällen wird es sich allerdings leicht als teurer Fehler erweisen, denn ein Immobilienverkauf ist kompliziert und erfordert bis zum erfolgreichen Abschluss diverse fachliche und rechtliche Kenntnisse.

Ein Verkauf mit einem guten Immobilienmakler bietet vielfältige Vorteile. Er wird die genannten Fehler nicht machen. Im Gegenteil: Er kennt Vermarktungsstrategien, erstellt professionelle Exposés, besitzt fundierte regionale Marktkenntnisse, übernimmt für Sie Hausbesichtigung und Kaufpreisverhandlung und steht Ihnen während des gesamten Prozesses als kompetenter Ansprechpartner zur Seite. Unterm Strich erzielen Makler bei Immobilien in den meisten Fällen einen höheren Verkaufspreis und wickeln den Verkauf schneller ab als Privatpersonen. Die Provision für den Makler ist also eine sich auf jeden Fall lohnende Investition.

UNSER TIPP: Profitieren Sie beim privaten Wohnungs- oder Hausverkauf von dem Know-how der Immobilien-Experten der Volksbank BraWo Immobilien GmbH. Sie verfügen über langjährige Erfahrung und exzellente Marktkenntnisse in der Region. >> mehr erfahren

Nichts mehr verpassen

Anmelden und als Erster alle neuen Beiträge aus unserem Online-Magazin 'BraWo aktuell' kostenlos per E-Mail erhalten!

Mit der Anmeldung akzeptieren Sie die Datenschutzerklärung. Sie können den Newsletter jederzeit abbestellen.